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车险销售思路,2021车险销售思路

2021-04-08 18:51:03 admin
车险如何卖才能卖的更好?在车险销售中,有很多销售失败的案例,那么我们怎么才能更好的抓住客户需求,成单呢?

经验告诉我们议价过程中最有效的技巧是:利用

车险如何卖才能卖的更好?在车险销售中,有很多销售失败的案例,那么我们怎么才能更好的抓住客户需求,成单呢?

经验告诉我们议价过程中最有效的技巧是:利用专注的倾听、温和的态度能博得对方好感。今天就来给大家讲讲:汽车销售应对客户议价阶段制胜十招!

第一招、情感认同,表达立场

要点:

1、情感上认同和理解,不认同还价本身,不直接否认和对抗;

2、慢点头,微笑并注视对方;

3、倒水、递烟动作表示关心;

4、询问抗拒原因和疑虑;

5、询问竞争对手报价条件。

妙语:◎我晓得/我知道/我理解,我要是你,我也会这样想;◎谁都想买东西货真价实,花最少的钱买到最好的东西,我也是这样;◎您说的也有道理,不过很少有客户会这样想;◎您这样认为的原因是什么呢;◎别的店或X车除了车价外,请谈谈他们的报价方案和条件。

肢体行为:慢点头附和对方、微笑、注视对方、递烟、倒水第二招、率先发问,议价递延

要点:

1、对还价要求,进行价格递延;

2、率先提问,引导对方多谈;

3、询问用车和售后服务的特别要求;

4、在沟通中探寻顾客期望的底价和弱点。

妙语:◎别急,价格一定会让您满意,您先谈谈您的购车情况?◎您对卖车和售后服务还有没有什么特殊要求?◎您的预算或您的期望价位是多少呢?◎您觉得X车型比我们安全在哪里呢?◎您大概什么时候可以订车呢?

肢体行为:掌心先下压,后向上做鼓励动作,微笑,关注对方的表情第三招、诠释原因,转缺为优

要点:

1、耐心解释我们如实报价的缘由

2、变相找出对方弱点并加以放大

3、辩证将我方缺点转化为优点

妙语:◎油耗的大小并不完全取决于排量,您看着其实跟很多车主的驾驶习惯有直接关系,为什么很多新手开小排量车反而有很大的油耗呢?◎咱们来对比一下发动机的技术。。.。。.功率是。。.。。.扭矩是。。.。。.(突出我方发动机的技术优势)◎除了比较技术以外,发动机和变速箱的匹配速度也是很值得拿出来说一说的。

肢体行为:眼神自信,语速稍慢,掰手指分点说优势第四招、既定思路,复述价格

要点:

1、按商谈明细表的报价思路,复述上次报价方案;

2、车价先写全国统一价,递延索要赠品的要求;

3、保险、精品、上牌打包报价;

4、针对促销和顾客要求销售精品;

5、衍生产品填满后,先送物,不足再议价

妙语:◎您看咱俩东一句,西一句的也讲不清楚,咱们还是根据这张报价表来一样一样的说吧,◎我们来看看上次的报价单,包牌价是?◎这是全国统一价,您别着急,该送的东西一定送,包您满意!◎车险品种多,根据您的情况,选这家保险公司的这几种险对你你最有利,整个上牌包括这几项费用,一共是。。.。。◎刚才您说过,需要加装。。.。。.精品,我们这儿可是原装正牌的,保质环保,噢,对了,这个月我们有个精品优惠套餐,挺划算的。。.。。第五招、坚持底价,吝惜承诺

要点:

1、切勿在洽谈开始时就草率让价

2、不接受对方的第一出价;

3、对对方的第一出价表示惊讶;

4、无论对方出什么价,不拒绝也不许诺;

5、安抚客户我们的车不会大幅降价。

妙语:◎别急,您的优惠和让利我会尽力满足的;◎xx先生,您的要价实在太低,真的很为难能否给个合适点的价格?◎哇!是吗?今天不是愚人节把,这个价要是都可以成交,我们店可能就得(关门、吃土、凉凉)了,除了车价外,他们还提了什么条件?◎现在卖车是微利行业啦,价格很透明,只有市场价,没有最低价◎我完全了解您的感受很多客户一开始的价格跟您一样,当进一步了解我们的产品服务与报价方案后,都觉得这个价格很合理,我们去年门店10万多的销量可不是吹的。第六招、假定成交,描绘美景

要点:

1、针对用车的显性需求来描述;

2、针对购车人的隐形特点展开;

3、阐述我产品售后服务的优势;

妙语:◎我听说您有两个宝宝,您买了我们的车型,以后和父母孩子出去玩,再也不用担心空间坐不下了。。.。。马上就又到XX节了,小长假您可以带着家人尽情游玩。◎我看您的穿着,谈吐就知道您一定是一个有自己想法的嗯,所以适合自己才是最重要的,您觉得呢?◎您最关注售后维修成本及开支,那么您选择了我们的车型,优秀的产品省心,经济的油耗省钱,按十年计算,是可以帮您省很多钱的。。.。。第七招、步步为营,以小见大

要点:

1、针对对手报价方案和构成细节,找出差异点和弱点;

2、针对顾客的关注点和我司优势展开对比;

3、慢慢让价,每次谈一点,谈透彻,确定后再谈下一点;

4、做出让顾客认为重大而非我重大的小小让步;

5、表现出被迫让步的无奈和勉强。

让步五步骤:

1、多种套餐:保险品种、精品项目

2、重新组合:换品牌、换品种、降级别、部分折现

3、分步折扣:上牌服务费、保险折扣、精品打折

4、商议赠送:上牌服务费、精品、保险

5、折让现金:尽量少采用,先用维修工时卷或者精品代金券冲抵,再折油卡

妙语:

◎是吗?是哪家店?他们的车价比我们低一千?他们给的总价是多少,是怎样构成的,有哪些附加条件?

◎他们提供的衍生产品的品牌、产品、功能各是什么?我是说包括保险、装潢?

◎您关注油耗,以百公里比同级同排量省2升计算,八年十六万公里买我们的车可以省油3200升,按每升5元算,共节省16000元,差不多近两年免费用油啊!

◎我们先就装太阳膜这一点来看看,对你的适合度和我们提供的优惠价值xx元的膜,给你优惠了xx元,那我们再来谈谈您最关注的导航吧。第八招、汇总价值,轻描淡写

要点:

1、用户至上,报价对半法;

2、品质优先,让利求助对等交换;

3、安全无忧,无法给予价值最小化;第九招、苦诉代价,渲染获益

要点:

1、首先运用“三明治报价法”

2、精选益处,满足需求;

3、报价;

4、超期提供

5、利用商谈明细表分项计算让利成本,再汇总告知

6、告知对方在我司买车的特别获益

7、适时坚守原则,咬紧不放

8、告知对方的要求已超越规定,最后尝试协调第十招、施计妥协,冷静果断

要点:

1、苦肉计;

2、多方案双管齐下;

3、差价对劈;

4、声东击西;

5、团队合作,红/白脸唱双簧

6、假定成交,半推半就;

7、僵持不下暂时休兵,寻求领导支持;

8、快速签订合同,办好定金手续

9、扩大战果增补精品法

您如果实在再让300块的话,那我们就把300块钱的奖金让给你,我算是这个月开个张吧!要不这样吧,您如果还是觉得总价高了,我们就把3M膜改成雷朋膜,这样几乎就是你希望的价位了。

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